Confianza

Para empezar, su empresa debe estar legalmente constituida y contar con un RUP o Registro Único de Proveedores. Este trámite le acreditará para participar en las contrataciones de obras, bienes y servicios, incluidos los de consultoría, que realizan las entidades del Estado Ecuatoriano.

 

Hacer negocios con el Estado es una oportunidad que no se debe desaprovechar. La legislación vigente, la Ley Orgánica del Sistema Nacional de Contratación Pública, estipula los requisitos para poder firmar un contrato con el sector público y es una buena idea conocer qué necesitará su empresa para calificar.

 

Información en orden

 

La calificación es una evaluación de las capacidades que tiene su empresa para cumplir con el contrato que pretende firmar. Así, es necesario acceder a toda la información básica de su empresa. Recolectar correctamente esta documentación puede ser un proceso engorroso, por lo que se recomienda mantener esta información ordenada y a la mano.

 

Documentos Financieros

 

El Estado de la Situación Personal es uno de los documentos que deberá entregar para ser calificado. En este tendrá que detallar el estado de sus finanzas y establecer con claridad sus inversiones, activos y pasivos. No siempre es fácil acceder rápidamente a toda esta documentación, por lo que es recomendable recolectarla y mantenerla actualizada.

 

La colaboración del Banco

 

Por lo general, uno de los principales socios de su negocio será una institución financiera. Esta contendrá su historial crediticio y todos los movimientos que la empresa haya efectuado en el pasado. Por tal razón, es una de las principales fuentes de información para ser calificado. Tener cerca al ejecutivo de cuentas que maneja su empresa es siempre favorable antes de empezar el proceso de calificación.

 

La Plataforma

 

El Estado ecuatoriano gestiona las aplicaciones para concursos públicos a través de la plataforma web del Sistema Oficial de Contratación Pública. En este portal será necesario acceder a través de una cuenta con usuario y contraseña que registre su información y la de su empresa. Para esto, usted puede consultar el manual de usuario en la sección enlaces de interés.

 

En fin, la calificación es un plus que su empresa puede tener antes de empezar a trabajar con el sector público. Incluso si eso no llega a darse en el corto plazo. Estar preparado implica mucha atención y orden en el manejo de sus datos y documentos empresariales.

 

En la última década, la automatización se ha convertido en una oportunidad para aumentar la productividad en las empresas y expandir a corto plazo la sostenibilidad del negocio. Con lo innovador, también nacen las amenazas para otros: los trabajadores. Muchos de los empleos más mecánicos son aquellos con mayor probabilidad de ser sustituidos por un software que haga el trabajo en menos del tiempo requerido.

No hay que volver muy atrás en el pasado, ni viajar a otras culturas para entender cómo funciona la automatización, basta con haber estado en restaurantes de comida rápida con pantallas táctiles o saber que Amazon está comenzando a emplear locales o mini supermercados donde no hay personal de caja ya que los consumidores disponen de máquinas automáticas para pagar una compra.

En octubre de 2016, un automóvil de la compañía Uber viajó durante 200 kilómetros para entregar un pedido de la cervecera Budweiser, sin mencionar el objetivo publicitario en la acción. El hecho es que no contaba con un chofer a bordo, solo una persona que estuvo al tanto del sistema automatizado. Esto es un ejemplo de la variabilidad disruptiva de la fusión entre la economía y la tecnología y cómo la fuerza laboral está cambiando.

Con la tecnología hemos visto a su mínima reducción los cajeros de estacionamiento, los vendedores de tarjetas de recarga para celulares, el telemarketing y un sinfín más.

Lo que debemos saber sobre la automatización de la economía

Así como avanzamos con el paso de los años, los empleos se vuelven más y más especializados e inclusive, vulnerables. Las empresas y grandes compañías buscan minimizar errores de factor humano y mejorar la calidad de los servicios y productos; estos factores en pro de conseguir resultados que van más allá de la capacidad humana.

No hay que temer a una intervención inteligente de las máquinas contra humanos. Ya convivimos con teléfonos inteligentes, dispositivos que responden ante nuestras emociones y condicionamos otros para que respondan a nuestras indicaciones. Así es como la automatización está transformando el trabajo y la economía. Más allá de reemplazar algunas labores, este es un concepto que ya está entre nosotros y que tiene que entenderse como una evolución que traerá ventajas a largo plazo para la sociedad.

En países como Alemania, Holanda, Noruega y Dinamarca, la automatización es un elemento habitual en su desarrollo como sociedad. El contar con el apoyo de sistemas avanzados e inteligentes que hacen las tareas automáticas dentro de una empresa, ha llevado a una reducción de las horas de trabajos y por consiguiente en un aumento considerable de la productividad.

Brechas profesionales en el auge de la robótica

En cuanto al auge de la robótica, es un hecho que cambiará el modo de hacer negocios en muchos sectores económicos. Un estudio realizado por la consultora internacional, McKinsey & Company señala que la productividad aumenta entre un 0,8% y el 1,4% al año cuando los sistemas automatizados intervienen en el proceso industrial de una compañía.

Por otro lado, la Organización Internacional del Trabajo (OIT), estima que la automatización reemplazará a la fuerza laboral menos cualificada. Países del sudeste asiático sentirán el mayor impacto, ya que el 80% de los trabajadores de esa región se encuentran en riesgo de perder su puesto progresivamente en las próximas 2 décadas.

Asimismo, la automatización implica una brecha diferenciadora fuerte en el mercado laboral, el desplazamiento entre aquellos empleados que ostentan una mayor cualificación y los que cuentan con una menor. Según una investigación realizada por los profesores Carl B. Frey y Michael A. Osborne, de la Universidad de Oxford, aquellas actividades o profesiones cualificadas como médicos o músicos, son los que más están protegidos ante la presencia de la automatización futura de la economía.

El dilema en cuanto a los empleos que se perderán, radica en que se produzcan los suficientes para compensar la ausencia que ocasiona la digitalización. En las anteriores revoluciones industriales, las empresas contrataron a más empleados de las que perdían su trabajo, aquellas que cerraban por no poder competir con las nuevas tecnologías.

La implementación de la automatización podría suponer durante las próximas décadas, el impulso que necesitan las economías desesperadas. Aunque requiere de la capacidad creativa y sensitiva de los humanos para complementar lo robótico. Lo fundamental en este largo proceso es la adaptación y entendimiento durante la transición de una automatización en masa.

Por ahora no competimos con otros humanos, también contra máquinas.

Si bien el balance comercial de exportación en 2016 no fue positivo, este año se muestran datos alentadores que dan luz verde para aquellos que quieran exportar. Luego de la firma del tratado del libre comercio con la Unión Europea (UE), el mercado de exportación se dinamizó y mejoró en un 11.99% desde enero a mayo de 2017 segun el Banco Central del Ecuador (BCE); es decir, que el país exportó USD 5,152 millones que representaron 4.42 millones de toneladas.

Se trata de un reciente crecimiento luego de tres años consecutivos en que los números apuntaron a un mal panorama y los productores no tuvieron la misma oportunidad de exportar. Además, una de las principales desventajas que tenía este sector era la falta de competitividad frente a los países vecinos, Colombia y Perú, que tienen acuerdos firmados desde junio de 2012 con la UE. Al no poder competir con los precios en el mercado, Ecuador perdió en los últimos tres años alrededor de 20% de mercado europeo.

Sin embargo, hoy el panorama es diferente. Si bien las exportaciones no han llegado a niveles tan elevados como en 2011 y 2012, sí se han reactivado. Esto ha permitido que pequeños y medianos agricultores pongan en marcha sus sembríos y empiecen a vender sus productos en el extranjero. Un ejemplo claro de crecimiento son las mipymes ya que han apostado por la venta de sus productos en el exterior. El número de las mipymes han aumentado en lo que va de este año. Hasta el momento se han registrado 801 mipymes, lo que significa un crecimiento de 16.4% en el periodo enero-junio.

Si bien el 75% de las exportaciones no petroleras son de banano, camarón y pescado; la producción de cacao y sobre todo de café ha aumentado considerablemente. El sector agroexportador ha iniciado negociaciones con países como Estados Unidos, Colombia, Italia y España, que además son los principales compradores de productos ecuatorianos. Productos que antes no se pensaba exportar por el nivel de competencia en cuanto a calidad y precio, como es el café, ahora está creciendo de manera exponencial y que ha puesto en apuros a Colombia.

Según un informe presentado por PRO ECUADOR, se logró ingresar  más de 100 nuevos productos en diferentes países del mundo como es el caso de la fruta pitahaya que ahora se exporta a Canadá, pasta de cacao, puré de maracuyá a Inglaterra, chocolate a Japón. Alimentos que antes no se exportaban y que con el acuerdo comercial y los esfuerzos de diferentes organizaciones como PRO ECUADOR se ha logrado poner el nombre del país en lo alto gracias a la calidad y diferenciación de productos.

Pero así como hay compradores y el segmento agroexportador está creciendo, también hay riesgo de adquirir facturas impagas. Varios países del mundo están atravesando por una crisis económica y muchas veces se ven obligados a no pagar sus cuentas. Es necesario que el sector exportador esté protegido económicamente para que no se vean afectados en su rendimiento y crecimiento empresarial. Para aquellos casos en los que las empresas necesitan ser más competitivas vendiendo a crédito, pero no pueden arriesgarse a que un comprador no les pague, ofrecemos el Seguro de Crédito. Esta herramienta financiera asegura el pago de las facturas a crédito, lo que ayuda a mantener la liquidez de las empresas. Seguros Confianza realiza un análisis de los compradores a crédito, y en el caso de que no se logre cobrar, la aseguradora indemnizará al asegurado o exportador.

Sabemos que es difícil crecer como agroexportador, por eso en Seguros Confianza queremos que sus ventas aumenten, su empresa crezca, trabaje con clientes serios y que sus facturas sean cobradas a tiempo. La Póliza de Seguro de Crédito a la Exportación permite que el asegurado establezca políticas de ventas diferenciadas, además de brindar un acompañamiento integral al área de cobranzas de la empresa.

La clave del crecimiento, como agroexportador, está en reducir riesgos. Somos un aliado estratégico al momento de cobrar las facturas y poder garantizar la liquidez de la empresa.

 

Según la investigación de Objective Group, 62% de los vendedores son calificados con un desempeño pobre en sus empresas.  ¿La razón? Una serie de debilidades ocultas que afectan su desempeño y les impiden ser del grupo del 26% de vendedores que exceden las expectativas.  Es por eso que es clave identificar qué características hacen de una persona un gran vendedor.

La investigación citada muestra que hay varios factores a tomarse en cuenta; sin embargo, resumimos las 5 principales características de un buen vendedor:

1.- Sabe reconocer sus debilidades y las enfrenta: Muy pocos vendedores tienen una habilidad innata para las ventas.  Se requiere de entrenamiento y disciplina para formar los hábitos de consistencia y perseverancia que un vendedor necesita.  Sin embargo, la cualidad más sobresaliente de los mejores es reconocer sus debilidades y enfrentarlas para eliminarlas. Por otro lado, los vendedores promedio o con pobre desempeño, evaden sus propios defectos y prefieren culpar de su mal desempeño al mercado, sus compañeros o cualquier otro factor externo.  Reconocer las debilidades cae en la cancha del carácter y cuando se trata de moldearlo es necesario emplear habilidades no solo cognitivas sino de aprendizaje, razonamiento y motivación.  No todos los profesionales están dispuestos a hacer un esfuerzo extra por sobresalir.  Es por eso que solo los mejores logran dominar este trato.

2.- Los mejores vendedores no son innatos, son entrenados: El mito común es que los mejores vendedores son las personas extrovertidas. Sin embargo, según Objective Sales, es más fácil entrenar en ventas a un introvertido que a una persona desinhibida.  Los introvertidos por lo general son excelentes en las ventas porque tienen una cualidad difícil de cultivar, saben escuchar.  Incluso las habilidades de desarrollo de relaciones son posibles de adquirir con la experiencia y el entrenamiento.

3.- Reconocen sus habilidades y las usan para ejecutar un proceso ordenado: Contrario a lo que muchos piensan, los mejores agentes de ventas no improvisan.  Saben qué proceso seguir y cómo emplear sus habilidades en cada paso para concretar una venta.  Esto requiere de autoconocimiento y de disciplina, pues seguir una serie de pasos ordenados para conseguir un fin requiere de paciencia y constancia. Cuando un buen representante de ventas descubre un proceso repetible de ventas lo ejecuta una y otra vez exitosamente.

4.- No necesitan de la aprobación de otros: Una de las debilidades más nocivas para un vendedor es la necesidad de aprobación. Cuando una persona con una extrema necesidad de reconocimiento se dedica a las ventas, suele luchar para desarrollar un criterio objetivo y las habilidades necesarias de negociación.  Frecuentemente deja sobre la mesa dinero porque prefiere mantener una buena relación en lugar de conseguir el negocio.  Es muy importante que, si se dedica a las ventas, reconozca esta debilidad y trabaje en ella, así como en su equipo de ventas.  Una buena manera de sobreponerse a este escollo es buscar una motivación más grande para vender, encontrar un significado en el resultado que busca producir y relacionar ese resultado con un deseo profundo de relevancia, solidez o éxito. Esto ha contribuido a que muchos superen esta debilidad y se conviertan en grandes vendedores.

5.- Capacidad de consistencia y seguimiento: Los mejores vendedores apoyan al comprador durante el proceso de ventas.  Como la mayoría de productos y servicios son ahora de ciclo largo de ventas, es necesario que el representante sepa dar seguimiento y apoyar durante el proceso de toma de decisión.  Enviar una cotización y sentarse a esperar a que se concrete sola la venta es una costumbre que deja mucho dinero sobre la mesa.  Se pueden alcanzar resultados espectaculares cuando se desarrolla un proceso de seguimiento adecuado durante el tiempo que un prospecto se toma para analizar a la interna una propuesta o comparar con las que reciba de la competencia.

Hay muchos otros aspectos que influyen en la efectividad de los representantes comerciales de una empresa; sin embargo, estos son factores decisivos que le servirán como referencia a la hora de contratar o definir el perfil de su siguiente vendedor.

La estabilidad financiera de la empresa es la clave de la permanencia y sostenibilidad de la misma en el tiempo.  Sin embargo, en esta arena, nada está dicho. Incluso en las empresas más sólidas y experimentadas se dan circunstancias en las que tomar una mala decisión es posible. Por eso, a continuación le compartimos 3 errores comunes de venta y crédito y cómo evitarlos:

1. No tener una política clara de ventas a crédito

Ofrecer facilidades de pago a los clientes es un factor clave de retención y de captación de nuevos clientes.  Sin embargo, representa un riesgo que se debe saber mitigar.  Una manera importante para lograrlo es establecer una política clara de ventas a crédito que incluya casos, procesos a seguir por parte del solicitante, así como a la interna y disposiciones legales a contemplar en la transacción.  Todo crédito debe respaldarse en un contrato que prevea la manera de resolver controversias y subsanar impases entre las partes.

2. No calificar a sus clientes para ventas a crédito

Como señalamos en el punto anterior, las ventas a crédito conllevan un riesgo.  Y una manera primordial para mitigarlo es la calificación de clientes.  Para efectuar este proceso es muy importante que la empresa defina una serie de parámetros que debe cumplir un cliente para ser sujeto de crédito. Uno muy importante es el récord crediticio.  Si una empresa mantiene un historial de mora o de incumplimiento de sus compromisos con el estado a nivel de impuestos u obligaciones patronales, no sería prudente otorgarle un nuevo crédito.  Adicionalmente, si una empresa tiene un historial de cumplimiento, pero mantiene demasiados créditos y no presenta los respaldos financieros para un monto mayor de endeudamiento, tampoco conviene considerarla para un nuevo crédito.  Considerar estos y otros parámetros es clave para asegurar en cierta medida la cartera.

3. No asegurar la cartera por cobrar

Aunque el primer paso para mitigar el riesgo de las ventas a crédito es calificar a los clientes con criterios objetivos y claros, un peldaño ineludible para las empresas con altos volúmenes de cuentas por cobrar es asegurar su cartera a través del Seguro de Crédito. Este tipo de seguro funciona para proteger las cuentas por cobrar a corto plazo realizadas con crédito directo.  Se trata de un contrato en el que se establecen las reglas para cubrir una eventual mora incobrable por parte de un cliente.  Adicionalmente, los asegurados cuentan con el apoyo experto de la aseguradora para mejorar su proceso de calificación, lo cual eleva sus estándares. Sin duda, este seguro, relativamente nuevo, es un paso importante que las empresas deben tomar cuando sus cuentas por cobrar constituyen un volumen alto de sus ventas.

Recuerde que ofrecer financiamiento es un gran atractivo para sus potenciales clientes.  No lo descarte.  Sin embargo, considere los riesgos, evalúe las capacidades internas de mitigación de riesgos y cuando las supere, acuda a los seguros para mantener bajo control su operación y evitar el error de dar por sentado la seguridad de sus ventas.