La estabilidad financiera de la empresa es la clave de la permanencia y sostenibilidad de la misma en el tiempo.  Sin embargo, en esta arena, nada está dicho. Incluso en las empresas más sólidas y experimentadas se dan circunstancias en las que tomar una mala decisión es posible. Por eso, a continuación le compartimos 3 errores comunes de venta y crédito y cómo evitarlos:

1. No tener una política clara de ventas a crédito

Ofrecer facilidades de pago a los clientes es un factor clave de retención y de captación de nuevos clientes.  Sin embargo, representa un riesgo que se debe saber mitigar.  Una manera importante para lograrlo es establecer una política clara de ventas a crédito que incluya casos, procesos a seguir por parte del solicitante, así como a la interna y disposiciones legales a contemplar en la transacción.  Todo crédito debe respaldarse en un contrato que prevea la manera de resolver controversias y subsanar impases entre las partes.

2. No calificar a sus clientes para ventas a crédito

Como señalamos en el punto anterior, las ventas a crédito conllevan un riesgo.  Y una manera primordial para mitigarlo es la calificación de clientes.  Para efectuar este proceso es muy importante que la empresa defina una serie de parámetros que debe cumplir un cliente para ser sujeto de crédito. Uno muy importante es el récord crediticio.  Si una empresa mantiene un historial de mora o de incumplimiento de sus compromisos con el estado a nivel de impuestos u obligaciones patronales, no sería prudente otorgarle un nuevo crédito.  Adicionalmente, si una empresa tiene un historial de cumplimiento, pero mantiene demasiados créditos y no presenta los respaldos financieros para un monto mayor de endeudamiento, tampoco conviene considerarla para un nuevo crédito.  Considerar estos y otros parámetros es clave para asegurar en cierta medida la cartera.

3. No asegurar la cartera por cobrar

Aunque el primer paso para mitigar el riesgo de las ventas a crédito es calificar a los clientes con criterios objetivos y claros, un peldaño ineludible para las empresas con altos volúmenes de cuentas por cobrar es asegurar su cartera a través del Seguro de Crédito. Este tipo de seguro funciona para proteger las cuentas por cobrar a corto plazo realizadas con crédito directo.  Se trata de un contrato en el que se establecen las reglas para cubrir una eventual mora incobrable por parte de un cliente.  Adicionalmente, los asegurados cuentan con el apoyo experto de la aseguradora para mejorar su proceso de calificación, lo cual eleva sus estándares. Sin duda, este seguro, relativamente nuevo, es un paso importante que las empresas deben tomar cuando sus cuentas por cobrar constituyen un volumen alto de sus ventas.

Recuerde que ofrecer financiamiento es un gran atractivo para sus potenciales clientes.  No lo descarte.  Sin embargo, considere los riesgos, evalúe las capacidades internas de mitigación de riesgos y cuando las supere, acuda a los seguros para mantener bajo control su operación y evitar el error de dar por sentado la seguridad de sus ventas.

Para muchos, la llegada de los nativos digitales -millennials- a las empresas puede significar un desafío. Sin embargo, es positivo para la industria: junto a los millenials se espera un cambio drástico en las empresas en ámbitos como negociación, inversión e innovación de acuerdo a la dinámica impuesta por ellos mismos.

Esta nueva generación se caracteriza por haber nacido entre 1980-2000 y aprovechan las nuevas tecnologías para su desenvolvimiento en lo personal y en lo profesional. Una generación que rompe esquemas en relación al orden tradicional de trabajo en las empresas y que se los conoce por estar constantemente en la búsqueda de nuevas experiencias y retos.

Muchas de las empresas ya tienen en su nómina a profesionales de esta generación y han experimentado crecimiento y renovación. Un estudio realizado por “Development Dimensions International” indicó que las compañías que tienen 30% más presencia de personas menores a 30 años en puestos clave tales como: Gerente de Marketing, Gerente de Recursos Humanos, Jefe de Proyecto o Estrategia,  han presentado un crecimiento agresivo.

Google y Huffington Post son dos ejemplos interesantes en donde la mayoría de su nómina son trabajadores nacidos entre 1980 y 1994; jóvenes adultos que se sienten satisfechos en su trabajo y que ayudan al crecimiento de su empresa. El contar con esta generación dentro de la nómina permite que las ideas se refresquen y por ende tu empresa crezca.

Al ser nativos digitales, son exigentes con los resultados que obtienen con el uso de la tecnología. Además, aprovechan de la misma para hacer negocios, intercambiar información y en la transacción de dinero (compra y venta); por lo que optimizan sus procesos y resultados a través de herramientas para medir el desempeño de cada producto y de los usuarios y, en base a eso, tomar decisiones de inversión para obtener más retorno de inversión (ROI).

Se espera que para el 2020 este grupo llegue a cubrir el 50% de la fuerza laboral y que aumente hasta 75% para 2030. Un porcentaje alto que requiere que las empresas evalúen sus procesos, reestructuren su crecimiento anual e inviertan en nuevas tecnologías y metodologías de trabajo.

Las empresas más exitosas son aquellas que tienen un equilibrio generacional y de cargos dentro de su institución. Para que los nativos digitales sean más productivos, es importante que tengan como jefe a una persona a quien admiran y que tenga una trayectoria larga en su trabajo. Ambas generaciones se complementan y colaboran para que las empresas se desarrollen tecnológicamente, pero que conserven sus valores a lo largo del tiempo.

Abra sus puertas a las nuevas generaciones. De seguro notará cambios significativos no solo en el ambiente laboral, sino en la productividad de su compañía. Establezca una empresa dinámica, equilibrada entre generaciones, transparente y con políticas centradas en sus trabajadores. Una empresa en la que se demuestre que piensa en la seriedad del negocio y se vale de las nuevas tecnologías para incrementar sus ganancias y generar contactos alrededor del mundo.

Incumplimiento del contrato

El contrato no es un documento referencial. Se trata de un acuerdo detallado de cómo se debe proceder ante la ejecución de una obra y cada contratista debe apegarse a lo que este estipula. Para tener la certeza de que toda la cadena de contratistas puedan empezar a hacer su trabajo, el que les precedió tiene que cumplir con los tiempos acordados, de lo contrario se va a entorpecer el proceso y traerá gastos adicionales como arriendo de maquinaria, bodegaje, extensión de subcontratos con otros prestadores de servicios, alquiler de andamios, etc.

Si, por ejemplo, la empresa contratada para proveer e instalar sistemas de aire acondicionado no cumplió con sus tiempos previstos, el contratista del cielo raso no podrá instalar su estructura metálica. Esto, por otro lado, también entorpece el trabajo de proveedor de iluminación y pintura. Como se dice, una cadena es tan fuerte como su eslabón más débil. Esto se refleja muy bien en la construcción.

Uso del anticipo en beneficio de la obra

El anticipo es un monto del contrato entregado antes de iniciar la obra con el fin de, por lo general, ofrecerle al proveedor liquidez con el fin de que se8 provisione y pueda desempeñar su trabajo en óptimas condiciones.  Incluso, el anticipo es una herramienta para que una empresa proveedora de servicios pueda mantener una fuerza de trabajo en la obra constantemente para no comprometer sus tiempos de entrega.

En términos generales, el anticipo es una garantía monetaria para el trabajo a ejecutarse por un contratista. Su importancia es vital cuando se trata de salvaguardar la calidad del trabajo en una obra.

Calidad de obra y materiales

En etapas posteriores de la obra y a efectos de cumplir todos los estándares requeridos en el contrato es indispensable determinar que los materiales, en cantidad y en calidad, que se están utilizando en la construcción son los correctos.

Si, por ejemplo, el contrato exige que se coloque un soporte metálico cada 120 cm en una pared de 100 metros, el constructor deberá utilizar 83 piezas de metal en esa pared. Si esto no sucede tal cual estipula el estándar que se utilizó para hacer el contrato, puede causar graves perjuicios para la constructora y los promotores del proyecto en el futuro, además de ser un incumplimiento explícito del contrato.

Otro ejemplo común en el sector de la construcción tiene que ver con el espesor de las planchas de yeso o gypsum que se utilizan según el espacio. Por ejemplo, para lugares húmedos se debe utilizar material resistente al agua. Para lugares de oficinas debe utilizarse planchas más espesas que las de pasillos de circulación, etc.
Asegurar que se cumplan a cabalidad estas especificidades es la diferencia entre una obra bien ejecutada y un trabajo de alto riesgo para la empresa constructora.

La Póliza Global

Orientar esfuerzos a asegurarse de que todos los contratistas están cumpliendo con las minuciosidades de sus respectivos trabajos puede resultar contraproducente. La Póliza Global de Seguros confianza está diseñada no solo para garantizar el capital invertido en anticipos y contratos gracias a las fianzas, sino también a prestar un servicio integral a ambas partes del contrato para generar un entorno óptimo para el trabajo. Esto gracias a la conjunción de garantizar y responder por un anticipo bien utilizado, un fiel cumplimiento del contrato y la calidad de los materiales.

El contratante tendrá evaluaciones minuciosas de sus proveedores para que cuente con los más calificados según su capacidad técnica y financiera, experiencia, seriedad. Los contratistas, por otro lado, podrán contar con un excelente servicio personalizado para garantizar fluidez en la ejecución de la obra.

La industria de la construcción cuenta con un sinnúmero de variables que pueden afectar el proceso de ejecución de un proyecto inmobiliario. Un aliado estratégico que salvaguarde los aspectos relacionados a prestación de servicios y proveedores se traduce en un respaldo integral a sus inversiones. Asegúrelas gracias a nuestra Póliza Global, el producto más completo del mercado en términos de calificación de proveedores y garantías.